댄 애리얼리 - 돈의 심리학, 5강 동기 부여의 비밀

 

 

5강, 동기 부여의 비밀

 

 다섯 번째 강의이자 마지막 시간인 오늘의 주제는 돈과 동기 부여입니다. 일반적으로 동기부여라 하면, 제 경우에는 극단적인 얘기를 먼저 합니다. 예를 들어 마라톤 같은 것입니다. 마라톤을 해봤거나 계획 중인 분이 있을지는 모르겠습니다. 전 해본 적도 없고, 그럴 계획도 없습니다. 대신 관찰한 적은 있습니다. 전 사회과학자이기 때문입니다.

 

 제가 비밀 하나 알려드릴까요? 마라토너들은 행복해 보이지 않습니다. 머릿속에 떠올려보면 마라톤 하며 웃는 사람들이 없습니다. 아마 외계인이 마라톤 하는 사람들을 본다면 그들을 범죄자라고 생각할 수도 모르겠습니다. 무슨 큰 잘못을 해서 사회가 내린 끔찍한 벌을 받고 있는 사람이라고요. 지루한 마라톤보단 고양이 관찰 동영상이 훨씬 재미있습니다.

 

 마라톤은 말도 못 하게 절망적입니다. 마지막에는 행복해질까요? 아닙니다. 완주를 하게 되면 근육은 고통스럽고 회복에도 며칠이 걸립니다. 마라톤은 인간의 동기부여와는 전혀 상관이 없는 것처럼 보입니다. 많은 사람이 동기부여는 해변에 앉아 모히토를 마시거나, 한국인의 경우 폭탄주를 마시면서 받는다고 생각합니다. 이런 것들을 하면 행복하다고 생각하지만, 사실 우리는 마라톤, 창업, 책을 쓰는 것처럼 어려운 일을 많이 합니다. 이것이 진정한 동기부여의 비밀입니다. 순간의 즐거움이 아니라, 여러 가지 이유로 우리가 움직인다는 것입니다. 마라톤은 한치의 즐거움 없는 동기가 한 트럭입니다. 동기는 성취감, 어려움 극복, 팀워크 여러 가지 요소에서 생겨납니다. 이런 동기를 어떻게 얻을 수 있을까요? 우리가 돈의 심리학에 대해서 얘기하는 만큼, 여기서 이해하려는 것은 무엇보다도 동기 요인으로서 돈의 역할입니다.

 

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 동기에 대해 말하고 싶은 두 번째 사실은 직장이나 학교에서의 동기가 대부분 즐거움과 연결되어 있다는 것입니다. 대학에서 학위만 따려면 최소한으로 공부하거나, 수강하면 됩니다. 하지만 그와 반대로 진정한 즐거움을 느끼고, 온 힘을 다해 가치 있는 것을 얻어갈 수도 있습니다.

 

 정말 궁금한 것은 즐거움의 수준, 진정한 흥미를 느끼려면 어떻게 해야 하는가입니다. 동기는 사랑, 팀워크, 어려움을 극복하면서 발생한다는 것이 중요합니다. 그것이 진짜 우리가 원하고자 하는 것입니다. 결국 동기는 아까 말한 마라톤처럼 신비하고, 많은 부분이 내면과 관련되어 있습니다. 그런데 직장에서 사람들은 동기부여가 보너스에서 비롯된다고 생각합니다. 즉. 돈에 의해 움직인다는 것입니다. 실제로 그럴까요? 우리는 돈만을 좇아가는 존재일까요?, 제가 진행한 실험 얘기를 해보겠습니다.

 

 인도에서 했던 실험입니다. 왜 인도에서 했냐고요? 인도는 화폐 가치가 크지 않아 실험을 진행하기 용이합니다. 그래서 인도 사람은 벌이가 마땅치 않아서 보통의 연구 비용만 지급해도 정말 큰돈이었습니다. 저희는 6가지 게임을 진행했습니다. 컴퓨터 게임, 공 게임, 던지기 게임, 기억력 게임 같은 것들이 있었습니다. 게임이 총 6개였습니다. 참가자 전부, 이 모든 게임을 진행했습니다. 성과를 지속적으로 기록하고, 세 그룹으로 나누었습니다.

 

 낮은 금액, 중간 금액, 높은 금액. 그리고 3가지 성적을 준비했습니다. 잘못함, 잘함, 아주 잘함으로 말입니다. 게임을 잘 못할 경우 0루피를 받습니다. 게임을 잘하면 낮은 금액은 2루피를 받습니다. 중간 금액은 20루피, 높은 금액은 200 루피를 받았습니다. 아주 잘할 경우 낮은 금액은 4루피, 중간 금액은 40루피, 높은 금액은 400루피입니다. 이 액수는 한 게임당 받는 금액이었습니다.

 

 사람들은 게임을 6번 했습니다. 상금에 대해서 참고로 말씀드리면 특정 마을에서 이 실험을 했을 당시, 400루피는 한 가족의 한 달 생활비였습니다. 높은 금액을 받는 조건일 때 한 게임당 한 달 생활비를 얻을 수 있고, 게임을 6번 할 경우 6개월치 생활비를 얻을 수 있었습니다. 낮은 금액, 중간 금액, 높은 금액에서 사람들은 얼마나 좋은 성적을 낼까요? 특히 높은 금액일 경우에 얼마나 좋은 성적을 내는지 알고 싶었습니다.

 

 결과를 살펴보겠습니다. 지급할 수 있는 상금 총액을 100%라고 했을 때, 낮은 금액 조건에선 35%를 지불했습니다. 사람들은 받을 수 있는 총액의 35%를 받아갔습니다. 이는 중간 그룹일 때에도 비슷했습니다. 성적은 증가하지도, 감소하지도 않았습니다. 높은 조건일 때에는 어땠을까요? 성적은 급격히 떨어졌습니다. 사람들은 훨씬 더 적은 금액을 가져갔습니다. 

 

 왜 이러한 결과가 나타났을까요?, 그들에게 동기 부여가 안되었을까요? 한 시간에 6개월치 생활비를 얻을 수 있었습니다. 의욕이 없었을까요? 의욕에 차 있었지만, 그렇다고 항상 성공할 수 있는 것은 아니었습니다. 의욕이 어마어마해도 실패할 수 있습니다. 지금 저에게 웃긴 얘기를 하면 10만 달러를 주겠다고 제안을 해도, 저는 스트레스를 받아서 웃긴 얘기를 할 수 없을 것입니다. 현실에서 보너스의 증가는 성적 상승을 의미하지 않습니다. 학교 시험을 생각해 보면, 가장 중요한 시험일 때 스트레스를 가장 많이 받고, 성적은 오히려 떨어집니다.

 

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 사람들을 동기부여 하는 방법이 보너스를 많이 지급하는 것이고, 그러면 업무 성적이 상승할 것이라는 생각은 사실이 아닙니다. 이는 두 가지 측면에서 그렇습니다. 첫째 동기부여에는 다른 방법이 있습니다. 팀워크, 자부심, 그리고 성취감입니다. 많은 보너스는 오히려 스트레스를 증가시키고, 수행능력을 감소시킵니다. 사람들이 너무 과도하게 의욕에 차있는 경우를 생각해 보세요. 보너스가 항상 생각대로 작용하지 않는다는 것을 보여줄 다른 예를 들려드리도록 하겠습니다.

 

 미국의 큰 프랜차이즈 호텔 콜 센터에서 있었던 일입니다. 직원들은 전화 응대를 하고, 문제를 해결하는 서비스를 응대하고 있었습니다. 저는 이 호텔 CEO를 만났습니다. 그때 동기와 성과의 관심이 많아서 직원의 실적 데이터를 보여달라고 부탁했습니다. 이 호텔은 아주 흥미로운 전략을 사용했습니다. 최우수 사원에게 매주 월급 1/3을 보너스로 더 주었습니다. 이 이야기의 관심이 가서 저는 데이터를 볼 수 있는지 물어봤습니다. 거기서 매주 보너스를 받는 한 사람이 거의 항상 보너스를 받아간다는 사실을 발견했습니다. 데이터를 보면 여러분은 왜 같은 사람이 항상 보너스를 받는지 궁금해 할 수 있습니 다. 이렇게 생각할 수 있습니다. '돈을 너무 사랑해서 동기부여가 될 수 있었다. 아니면 업무가 쉬웠던가. 아니면 그냥 일을 잘하는 사람이거나, 한번 보너스를 받고 너무 좋아서 더 열심히 일할 수 있었다.'

 

 전 CEO를 다시 만나 무슨 일인지 잘 모르겠으니 제가 다음 6개월 동안 보너스를 받을 사람을 결정해도 되냐고 물어보았습니다. 허락을 받았습니다. 6개월 동안 보너스를 제가 주었습니다. 매주 금요일 데이터를 받아서 검토하고 보너스를 얼마나 줄지 결정했습니다. 보너스를 어떻게 결정했을까요? 무작위로 진행했습니다. 사람들에게 말하지 않았습니다. 그냥 무작위로 주었습니다. 왜냐고요? 최우수 직원에게 보너스를 주는 원칙을 고수하면 다른 경우 어떤 결과가 일어날지 모릅니다. 실적이 가장 많이 오른 직원에게 보너스를 주면 비교 기준이 모호합니다. 그런데 오랫동안 무작위 보너스를 주면 모든 변수를 얻고 효과를 분석할 수 있습니다. 그래서 6개월 동안 실험하고 결과를 분석했습니다. 어떻게 되었을까요? 일단 다음 예를 생각해 보겠습니다.

 

 한 회사의 실적이 언제 오를까요? 일 잘하는 사람에게 보너스를 줄 때? 아니면 못하는 사람에게 줄 때? 답은 못하는 사람에게 줄 때 실적이 오릅니다. 왜일까요? 최우수 직원은 이미 최고의 성과를 내고 있습니다. 자기 일을 사랑하고 올바르게 하고 있습니다. 성과를 더 낼 수는 없지만, 그렇다고 내려가지도 않습니다.

 

 여러분이 가수라고 해봅시다. 공연료를 더 받을 때도, 덜 받을 때도 있습니다. 돈이 적다고 일부로 음이탈을 낼까요? 아닙니다. 여러분은 노래를 부르는 스타일이 있고, 그대로 노래를 부를 것입니다. 저는 교수입니다. 강의를 합니다. 돈을 덜 주거나, 더 줘도 무엇을 다르게 할지 모릅니다. 돈을 더 주면 무엇을 더 해야 하죠? 돈을 적게 주면 무엇을 덜 해야 할까요? 제가 가르치는 방법이 있고, 전 이 방법을 사랑합니다. 이건 제 일이고 얼마를 받는지 중요하지 않습니다.

 

 콜센터도 같습니다. 최우수 직원은 스스로 편안한 지점에 있습니다. 적성에 맞고, 성장할 순 없지만 내려가지도 않습니다. 실적이 낮은 사람은 더 열심히 할 수 있습니다. 무작위 보너스 전엔, 그들은 보너스를 받아본 적이 없습니다. 시도 조차 하지 않았습니다. 희망이 없기 때문입니다.

 

 우리는 호텔에 실험은 실험일 뿐 무작위 보너스를 시행하지 말라고 얘기했습니다. 대신 최우수 직원을 승진시키고 보너스 대신 기본급을 올려주라고 말했습니다. 보너스는 별반 영향을 주지 않기 때문입니다. 다만 보너스의 영향을 받을 수 있는 직원들에게는 보너스를 지급해 동기를 부여하라고 조언했습니다. 핵심은 무엇일까요? 핵심은 우리가 돈에 대해 생각할 때 돈으로 동기부여를 할 때 돈이 부족해서 영향을 받는 사람이 누구인지 생각해야 한다는 것입니다.

 

 모든 실험의 요지는 돈은 기본적인 수단이라는 것입니다. 보너스는 만능이 아닙니다. 사람에게 영향을 주는 게 무엇인지 이해하고, 돈이 누구를 도울 수 있는지 알아내야 합니다. 사람에게는 정말 많은 다양한 동기가 있습니다. 너무 많은 보너스는 악효과를 내고, 효과가 있어도 어떻게 지급할지, 어려운 상황을 극복할지 정말 도움이 되는지 생각할 수 있어야 합니다.

 

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 마지막 주제는 저희가 지난 5년 동안 했던 연구입니다. 회사가 직원을 대하는 방법과 직원이 회사에 대해 느끼는 감정 그리고 주가에 어떤 영향을 미치는지 관찰한 내용입니다. 왜 주가를 관찰했냐고요?, 모든 직원의 공통적인 동기이기 때문입니다. 직원들이 의욕이 있고, 행복하면 실적이 좋아질 것입니다. 그렇지 않으면 실적도 좋지 않습니다.

 

 저희는 많은 것을 관찰하고 중요한 것이 무엇인지 물어보았습니다. 회사가 직원에게 어떻게 해야 주가가 오를까요? 월급이 중요한지 물을 수 있었습니다. 과연 월급이 중요할까요? 아닙니다. 월급의 공정성도 질문할 수 있습니다. 이는 아주 중요합니다.

 

 직원의 감정이 영향을 미치는지 알아보았습니다. 이는 회사의 성공에 엄청난 영향을 미친다는 결과가 나왔습니다. 흥미로웠던 것은 직원이 실수를 할 때 처벌받지 않을 것이라고 느끼면 회사의 실적이 더 낫다는 점입니다. 회사는 직원이 시도하고, 실험하며 성과를 내기를 바랍니다. 그런데 실패하면 탓을 합니다. 성공을 바라는 회사는 그렇지 않습니다. 관료주의는 의욕을 없앱니다. 

 

 마지막으로 같은 목표를 향해 함께한다고 느끼는 것이 성공의 큰 요소라는 것을 알았습니다. 이 강의에 교훈은 무엇일까요? 교훈은 때때로 보너스를 생각하는 방식이 너무 단순하다는 것입니다. 다른 사람에게 동기를 부여할 때 보통은 돈을 줍니다. 만약 적다면 더 많이 줍니다.

 

 현실은 사람들에게 동기를 줄 수 있는 요소들이 훨씬 많습니다. 돈은 가끔 도움이 되지만 별로 효과적이지 않고 비쌉니다. 동기를 부여하는 다른 방법도 많습니다. 회사를 일하기 좋은 장소로 만들면 직원들이 행복하고, 관리자와 주주들도 행복해집니다. 회사가 일하기 싫은 공간이 되면, 직원도 관리자도 주주즐도 모두 불행해집니다. 모든 사람이 잘 살고 공짜 에너지를 얻는 방법은 많지 않습니다. 그런데 사람들에게 올바르게 동기를 부여하고 장려한다면 그것이 하나의 방법입니다.

 

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 돈과 동기부여의 작용방식으로 이 강의를 시작했습니다. 사실 동기부여를 아주 다른 방식으로 생각해야 합니다. 돈은 도움이 되지만, 자주 상처를 줍니다. 동기 부여를 생각하고 그것에 투자하면 모든 사람들이 잘 살 수 있습니다. 이것이 돈과 바로 돈과 동기부여에 대한 마지막 강의입니다.